【新春对话03】中小企业如何打造吸引资本的商业模式？

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分享嘉宾

杜明堂

中国中小企业协会副会长、洞见资本董事长

央视财经CCTV2《创业英雄汇》栏目特邀投资人嘉宾

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中小企业如何设计自己的商业模式？

中小企业如何设计自己的商业模式？

杜老师：商业模式这个话题确实是非常重要的，最近几年商业模式这个概念在我们的企业界讨论的比较多。过去的工作过程中，确实非常多的企业家经常会跟我探讨公司的顶层设计怎么规划。实际上公司的顶层规划有两个非常重要的层面：第一个层面是商业模式；第二个层面是整个公司的资本路径规划。

今天我们重点来谈谈商业模式这个话题，商业模式大概是上个世纪六七十年代从西方开始热烈讨论的话题，大概2000年左右的时候传到了中国，那个时候中国互联网的一些创业者开始进入市场，很多的公司一开始没什么收入利润，但是也需要继续发展，那个时候非常多互联网公司不能够马上带来现金流，它需要积累用户积累流量，当用户和流量积累到一定程度的时候，才会有大量的变现的空间和变现的可能，这就是我们所熟知的互联网模式（互联网商业模式）。从那个时候起，商业模式这个概念在互联网轻资产企业里面流行了起来。不过目前中国的经济体里面最多的是实体经济企业，互联网轻资产的企业毕竟是少数的，对于这样的一些实体企业、实体经济，他们如何去打造去规划自己的商业模式，就显得非常的重要。结合过去多年我们给企业做商业模式规划的经验来看，我觉得有以下几点可以给大家分享一下。

首先，小企业跟大企业的商业模式在企业发展过程之中的重要性或者说优先性是不同的，比如，中石油、中石化、中铁、中国移动这样的大型企业，可能商业模式对他们来说已经不重要了，因为它们的商业模式非常固定，短时间也很难调整，这个时候它们每年或者说每2~3年的战略规划就显得更为重要。然而对于大多数的中小民营企业，商业模式的规划要优先于战略选择，先进行商业模式的规划然后再匹配我前面提到的三种战略选择的某一种，再往下进行我们的战略部署，营销系统、产品系统、整个公司的运营系统、企业文化等等，再加上资本系统，构成我们企业一层一层的顶层规划。对于民营中小企业来说最重要的顶层规划第一步就是我们的商业模式，那么商业模式如何创新，如何规划？大概有以下几个步骤：

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第一步，找到清晰的目标用户群体。任何一个商业模式，它都不是万能的，它的受众都是有限的。比如说你是做to B的，或是做企业级服务的，你的客户是大企业还是小企业，是上市公司公司还是非上市公司？像我们洞见资本主要服务于中国的民营中小企业，这就是我们公司的用户群，你要把你的用户群做精准做细化。对于to C的公司，你的用户群是年轻的中低端收入者还是我们的高收入者，是南方的用户还是北方的用户，你需要清晰的聚焦你的用户群。

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第二步，找到用户的核心需求痛点。比方说像我们洞见所切入的企业痛点是资本运作痛点。不太擅长资本规划的企业，他需要能够帮助他实现资本操盘，资本规划的服务方，这样的一个痛点就是我们公司的切入点。除了这些，企业还有其他例如品牌、绩效、文化、人才管理等等各种各样的痛点，这些痛点就不是我们公司的切入点。

3第三步，围绕着一个需求痛点去设计你的产品跟服务，设计你的盈利模式。

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第四部，要想尽一切办法去复制去突破你的瓶颈。管理的瓶颈、人才的瓶颈甚至资金的瓶颈。

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第五步，找到企业的护城河和竞争壁垒。找到一个其他竞争对手难以跨越你的门槛，如果这个时候专利技术不行就去研究你的技术研究和专利，最好能够低成本的去实现自己的护城河跟壁垒。

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最后一个，我们的中小民营企业打造自己商业模式的时候，最好能够动员一切可以动员的力量，把更多的竞争者变成合作者，去打造一个小的生态产业链。如果不能达到就想办法融入一个生态产业链，让整个产业链有机融合，在产业链里面去创造自己的价值。

上面这几点如果每一点你都做的非常清晰到位，那么经过一定的时间，我相信你的商业模式是能够帮助企业一步一步做大做强，同时够获得资本资金青睐的。这几点同时做成可能需要时间，你可以先找其中的几个点一步一步的切入做成，通过这样的一个步骤，就可以很好的打造出我们中小民营企业的一个商业模式。

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如何用一句话描述企业的商业模式？

很多的企业家说不清楚自己的商业模式，杜老师可以给大家分享一下，如何用一句话说清楚自己公司的商业模式？

杜老师：如果用一句话给投资者或资本市场来表达你的商业模式的话，结合刚才我跟大家分享的，其实你只需要一两分钟之内告诉投资人，告诉资本市场：你到底用什么产品或者说服务满足哪一类典型用户的核心需求；核心痛点是什么；你到底如何赚钱；你的盈利模式是什么；树立了一个什么样的竞争壁垒和护城河；如何去复制；最后形成了一个多大的商业价值；在产业链里面获取了一个什么样的产业价值以及回报。我觉得大概是这样的一个逻辑。

■分享嘉宾：杜明堂

栏目制作：刘洁、陈卓研、付国华

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